กลยุทธ์การตั้ง ราคาสินค้า Online

รายละเอียด :     ปัญหาที่ผู้ประกอบการ SME ถามเข้ามาบ่อยในเว็บนี้ ก็คือ เรื่องการตั้งราคาสินค้า เนื่องจากการขายของผ่านเครือข่ายอินเทอร์เน็ตนั้น แม้ว่าจะไม่มีพรมแดน เรื่องการสั่งซื้อ แต่ก็จะมีปัญหาค่าขนส่งซึ่งเมื่อบวกค่าสินค้าเข้าไปแล้ว ลูกค้าบางคนอาจจะรู้สึกว่า “ซื้อแพง” ?



เมื่อย้อนไปดูพื้นฐานของการตั้งราคาสินค้าในช่องทางการขายปกตินั้น เราคำนึงถึง 3 ปัจจัยต่อไปนี้



1. ต้นทุนการผลิตสินค้า

ตั้งแต่วัตถุดิบ การขนส่งวัตถุดิบมาเพื่อแปรรูป พัฒนาคุณภาพ บรรจุภัณฑ์ที่พร้อมจำหน่าย



2. ราคาของคู่แข่งขัน

หากสินค้าเราไม่ใช่สินค้าใหม่ถอดด้ามก็ต้องคำนึงถึงราคาของสินค้าคู่แข่งที่วางตลาดไว้ หากเทียบคุณภาพแล้ว ใกล้เคียงกัน เราก็ไม่สามารถที่จะตั้งราคาสูงกว่าเขาได้ แต่ถ้ามั่นใจว่าสินค้าเรามีคุณภาพดีกว่า เราก็สามารถที่จะทำราคาเหนือคู่แข่งด้วย ที่สำคัญต้องให้ลูกค้า หรือผู้ซื้อรู้สึกเช่นนั้นด้วย เขาจึงจะยอมจ่ายแพงกว่า



3. ค่าดำเนินการต่างๆ

ราคาสินค้าที่ผู้บริโภคคนสุดท้ายจ่ายในปัจจุบันนั้น ได้รวมถึงค่าโฆษณา ค่าฝากขาย และค่าดำเนินการต่างๆ อย่างมากมาย แม้แต่ในอินเทอร์เน็ตเอง การที่ลูกค้าใช้บัตรเครดิตซื้อสินค้าของเราบนเว็บไซต์ ธนาคารก็คิดค่าธรรมเนียม 3-5% ของราคาขายด้วย



ปัจจัยดังกล่าวนี้ ล้วนมีผลในการตั้งราคาขายสินค้าทั้งสิ้น



แต่การขายสินค้าบนอินเทอร์เน็ตนั้น สามารถลดต้นทุนในค่าดำเนินการต่างๆ ไปได้มาก เช่น ค่าเช่าสถานที่ ค่าพนักงานขาย ค่าน้ำ ค่าไฟ ดังนั้นจึงทำให้ต้นทุนส่วนนี้ สินค้าหลายประเภทจึงสามารถตั้งราคาขายได้ต่ำกว่าช่องทางการค้าปกติ



อีกประการหนึ่งการขายสินค้าบนอินเทอร์เน็ตนั้น ผู้ประกอบการ SMEs ไม่จำเป็นต้อง สต๊อกสินค้าเป็นจำนวนมาก เพราะลองทำ สินค้าตัวอย่างขึ้นมา แล้วประชาสัมพันธ์ให้คนเข้ามาดู หากสนใจจึงค่อยผลิต โดยวิธีการเหล่านี้ก็ช่วยลดต้นทุนวัตถุดิบได้มาก และเมื่อผลิตแล้วก็สามารถสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ตรงจุด



อย่างไรก็ตาม หากจำหน่ายสินค้าที่จับต้องได้ (ไม่ใช่ซอฟต์แวร์ ซึ่งเมื่อผู้ซื้อชำระเงินเสร็จแล้วก็สามารถดาวน์โหลดได้ทันที-ไม่ต้องมีค่าขนส่ง) ผู้ซื้อก็ต้องจ่ายค่าขนส่งอยู่ดี ผู้ประกอบการบางรายที่คิดจะทำการค้าขายในต่างประเทศ จึงเกรงว่าหากตั้งราคาสินค้า 10 เหรียญ แต่เมื่อรวมค่าส่ง 20 เหรียญแล้ว ผู้ซื้ออาจจะลังเลไม่ซื้อสินค้านั้นก็ได้



แนวคิดการตั้งราคาบนอินเทอร์เน็ตของผู้ประกอบการในเว็บปัจจุบัน จึงแยกออกเป็น 2 แนวทาง

1. คิดราคาค่าขนส่งรวมกับราคาสินค้า

โดยหาค่าเฉลี่ยของค่าขนส่งกลุ่มเป้าหมายปลายทาง แล้วบวกรวมกับค่าสินค้า โดยแง่นี้ลูกค้าก็จะไม่รู้ค่าขนส่ง เมื่อประมาณราคาสินค้าว่าเหมาะสมกับมูลค่าที่ตนยินยอมจ่ายแล้ว เขาก็จะตัดสินใจซื้อ



2. คิดราคาค่าขนส่งแยกกับราคาสินค้า

โดยวิธีนี้ก็จะเป็นธรรมกับผู้ซื้อ เพราะหากผู้ซื้ออยู่ ทวีปเอเชียแต่ต้องจ่ายค่าขนส่ง ที่รวมกับค่าสินค้าเท่ากับ ผู้ซื้อปลายทางที่อเมริกาแล้ว เขาก็รู้สึกว่าแพงเกินไป ในกรณีเช่นนี้ผู้ขายเองก็ต้องพยายามจัดสินค้า ให้เหมาะสมกับ น้ำหนักขั้นต่ำที่บริษัทฯ ขนส่งคิด เพื่อที่ลูกค้าจะ ได้ไม่รู้สึกว่า ตนต้องรับภาระค่าขนส่ง มากเกินไป เช่น ถ้วยกาแฟเปล่าๆ น้ำหนัก 200 กรัม ราคา 3 เหรียญ แต่เสียค่าส่ง 10 เหรียญ ผู้ซื้อก็ต้องจ่ายเงินค่าสินค้า แค่ถ้วยกาแฟเปล่า ทั้งหมด 13 เหรียญ แต่หากผู้ขายจัดจานรองถ้วยกาแฟ พร้อมช้อนคน ขายเป็นชุด แม้น้ำหนักจะเพิ่มเป็น 500 กรัม ค่าสินค้าจะเพิ่มเป็น 4 เหรียญ แต่ค่าขนส่งยังคงเท่าเดิม ลูกค้าที่ซื้อชุดถ้วยกาแฟ+จานรอง+ช้อนในราคา 14 เหรียญ ก็จะรู้สึกคุ้มค่ากว่า



เรื่องเหล่านี้จึงเป็นแนวคิด ให้ผู้ประกอบการพิจารณา เพื่อตั้งราคาสินค้า แต่อย่าลืมว่า “สินค้า” บนอินเทอร์เน็ตนั้น มีอยู่มากมาย ผู้ซื้อมี โอกาสเปรียบเทียบราคาได้ตลอดเวลา บางเว็บที่มีผู้เข้าชมเป็นจำนวนมาก แต่ไม่เคยขายสินค้าได้เลย บางทีต้องหันมาพิจารณาเรื่องของ “ราคาขาย” ที่ตนตั้งเหมือนกันว่า “น่าซื้อหรือเปล่า?”



ทิปจาก www.itforsme.com